落地页设计的营销心理学（二）

作为一个营销落地页的设计者，最关注的问题：怎么样设计才能让我的落地页有转化？

当然这可能有很多影响因素。但是，你有没有想过在用户打开落地页时，运用心理学概念留住他们，促使他们完成留资、下载、购买等动作，达成营销目的。

上一篇《落地页设计的营销心理学（一）》我们讲述了大脑的决策机制、视觉习惯、FABE营销法则在营销落地页设计的应用，今天我们接着讲述另外3个营销心理学原理与落地页设计的结合应用。

四、损失厌恶原理vs营销策略

损失厌恶原理是心理学中的一个重要概念，指的是人们对损失的感受要远大于同等价值的获得感受。也就是说，当人们面临一个决策时，他们会更倾向于避免损失，而不是追求同等价值的获得。

我们在落地页制作中，可以通过巧妙地应用损失厌恶原理激发用户的购买冲动，增加他们的转化率。关键是突出产品的独特优势和限制，强调用户可能错过的优惠和价值，以及与其他人享受优惠的社会证据。这些策略都有助于激发用户的损失厌恶心理，促使他们更快地做出购买决策，从而提高落地页的转化率。

限时促销：在产品促销活动中，通常会设置促销的时间限制，以便让用户感到压力，从而更容易做出购买决策，避免错过促销而产生的损失感。

▲优惠活动限制

优惠券：优惠券通常会有一定的有效期限制，用户需要在限定时间内使用，否则就会失去使用折扣的机会。这种方式也能够引起用户的损失厌恶感，从而促进他们更快速地做出购买决策。

售罄风险：在产品推广中，一些营销方式会明确强调商品库存量的有限性，通过让用户认识到商品售罄的风险，从而促使他们更快速地做出购买决策。

▲优惠产品做数量限制

因此，在落地页的营销策略中，使用损失厌恶原理能够帮助我们更好地吸引用户的注意力、增加他们对产品的信任感和购买欲望，促进用户决策转化。

五、锚定效应vs优惠设计

锚定效应是一种心理现象，指的是人们在做决策时，会受到最初接触到的信息（称为"锚定点"）的影响，进而产生偏向或倾向于与该锚定点相关的判断或评估。在营销落地页中，常常应用在优惠设计上。

定价策略：在产品定价时，设置一个初始的高价或低价作为锚定点。接下来，可以通过给予适度的折扣或降价，使产品看起来更具吸引力。通过引导用户将产品的价值与最初的高价进行比较，他们更有可能感到获得了折扣或优惠，从而促使购买行为。

促销策略：通过提供比较高的起始价格或市场参考价格，再给予特殊的促销折扣，来吸引用户。例如，在落地页中强调产品的原价或市场价，然后突出展示优惠价，让用户感受到获得了折扣，从而增加他们的购买欲望。

▲展示原价与优惠价格，突出展示优惠价格

通过巧妙地应用锚定效应，可以影响用户的购买决策和行为。通过设置适当的锚定点，突出产品的折扣或优势，促进用户决策。但需要注意的是，锚定效应可能存在潜在的认知偏差，因此在使用锚定效应时，需要确保提供的信息准确、透明，以避免对用户造成误导。

六、社会认同原则vs品牌信任

社会认同原则是指人们在决策和行为中受到他人的影响，人们会倾向于根据他人的行为、态度或意见来形成自己的看法和行动。在营销落地页中，社会认同原则一般用来建立产品或品牌的可信度和影响力。

社会证据：在落地页或广告中使用社会证据，例如客户评价、用户反馈或社交媒体的点赞、分享等。这些证据可以增加产品或品牌的可信度和社会认同感，用户更有可能相信他人的经验和意见，从而增加购买的动机。

明星代言：利用明星或有影响力的人物来代言产品或品牌，以建立社会认同和认可度。用户常常会受到明星的影响，将他们视为榜样或角色模型，因此明星代言可以帮助塑造产品或品牌的社会形象和认同度。

社交分享和推荐：通过提供社交分享和推荐功能，鼓励用户与他人分享他们的购买决策和产品体验。这种口碑传播可以通过朋友、家人或社交网络中的其他人来传播产品或品牌的社会认同，进而影响更多人的决策。

通过社会认同原则影响用户心智，提升用户对产品或品牌的认知，增加用户对产品的信任和购买动机。

写在后面：

后面还有一期文章，也将分享更多落地页设计中的营销心理学，帮助大家优化落地页，提升营销效果。